Sei tra quelli convinti che venditori e agenti commerciali siano professionisti “vintage” e di cui le aziende possono oggi tranquillamente fare a meno? Quella che segue è una breve guida che prova a dimostrarti il contrario e che soprattutto spiega perché è importante per i business – tutti: indipendentemente dal settore di riferimento, le dimensioni, la fase di vita in cui si trovano – investire sulla creazione di una rete di agenti di vendita.
Quello che quotidianamente fa un venditore professionista è, infatti, far arrivare prodotti e servizi sui canali giusti e da cui è più probabile provengano gli acquisti. Sono canali di volta in volta diversi a seconda del tipo di prodotto o servizio in questione, del pubblico a cui è rivolto, di gamma e fascia di prezzo. Tra le skill tecniche di un agente di commercio ce ne sono, non a caso, che hanno a che vedere con l’analisi delle caratteristiche dei differenti mercati e con il fare previsioni sul loro andamento e confronti tra business diversi e competitor. Chi non ha molta familiarità con il settore potrebbe pensare che si tratti di capacità che qualunque commerciale ha e che un’azienda, specie se di grandi dimensioni e dotata di un reparto vendite, possa tranquillamente fare a meno di una figura “aggiuntiva” come quella di un venditore professionista appunto. Non è (sempre) così: l’agente di commercio, anche quando ci siano già nel team addetti e responsabili vendite, li aiuta a definire obiettivi chiari, misurabili, concretamente raggiungibili per l’azienda in questione e tenendo conto delle risorse a disposizione e a mettere in campo strategie idonee per farlo. In altre parole il tuo reparto commerciale e la tua rete di vendita “esterna” dovrebbero lavorare fianco a fianco e in maniera sinergica.
Agenti di commercio e venditori professionisti: quando non se ne può fare a meno e come coinvolgerli
Ciò è particolarmente vero – e particolarmente importante – soprattutto in alcuni frangenti. Una brand extension versi settori affini a quello che è stato fin qui il core business della tua azienda o a monte o a valle della tua filiera richiede, per esempio, di affidarti a degli agenti di commercio che possano curare ogni aspetto della transizione. In maniera simile cominciare a vendere all’estero può risultare più semplice se si può contare sul supporto di una rete di vendita capillare, anche quando all’inizio sarà difficile trovare distributori disposti a dare fiducia al proprio brand. Più in generale, però, soprattutto se si lavora con clienti B2B e nelle forniture, gli agenti di commercio possano aiutare a mantenere la propria posizione e il proprio volume di affari anche quando il settore si faccia improvvisamente più competitivo o cambino alcune dinamiche al suo interno.
Non a caso un buon punto di partenza per cominciare a organizzare la tua rete di vendita potrebbe essere guardare a come si stanno muovendo i competitor, se non letteralmente provare ad attrarre nel tuo team venditori che hanno lavorato “con la concorrenza” e che ora sappiano per questo prevederne le mosse. Tieni conto in questo senso che la maggior parte di agenti di commercio lavora da libero professionista e segue più clienti contemporaneamente: convincerlo a far parte della tua squadra di vendita sarà, insomma, anche e soprattutto questione di garantirgli ottime condizioni lavorative.